TURISMO AL DÍA El rol olvidado del tour operador en el Maule

Opinión 12-04-2026 TURISMO AL DÍA El rol olvidado del tour operador en el Maule Ricardo Álvarez (EMPROEX) En el discurso turístico regional hay una frase que se repite con frecuencia: “faltan tour operadores en el Maule”. Lo dicen hoteleros, dueños de restaurantes, guías, viñas y actores del entretenimiento. Todos coinciden en que la región necesita más empresas que articulen la oferta, diseñen experiencias y, sobre todo, vendan el destino.

Sin embargo, existe una contradicción evidente entre ese deseo y la realidad. Cuando un tour operador intenta integrarse al ecosistema turístico del Maule, se encuentra con una barrera silenciosa pero determinante: la falta de comprensión sobre su rol comercial. En la práctica, muchos prestadores de servicios esperan que el tour operador venda sus productos sin ningún tipo de incentivo, pagando además tarifas iguales a las del público general.

Dicho de otra forma, se le exige que actúe como un vendedor gratuito. Esta lógica no solo es errónea, sino que atenta directamente contra el desarrollo turístico de la región. En destinos consolidados, el funcionamiento es muy distinto.

Existen estructuras comerciales claras, donde el tour operador cumple un rol clave en la cadena de valor. No solo vende, sino que posiciona, articula y genera flujo de visitantes. Por lo mismo, recibe condiciones preferenciales que hacen viable su operación.

Es habitual encontrar tarifas especiales con descuentos significativos respecto del precio público, así como comisiones e incentivos por volumen. No se trata de generosidad. Se trata de negocio.

El tour operador no es un intermediario innecesario; es un canal de distribución. Y como todo canal, requiere márgenes para operar, invertir y crecer. Pretender que el precio final al cliente pueda incrementarse indefinidamente para cubrir esa intermediación es simplemente desconocer cómo funciona el mercado.

Los precios tienen un límite, y ese límite lo fija el cliente. Lo que ocurre en el Maule, más que una actitud maliciosa, parece responder a una falta de cultura comercial en turismo. Existe la creencia de que cada actor debe capturar el máximo valor posible de manera individual, sin comprender que el verdadero crecimiento ocurre cuando se construyen redes de colaboración eficientes.

Sin tour operadores, la oferta queda dispersa. Sin articulación, no hay producto turístico. Y sin producto, no hay destino.

Si realmente queremos que el Maule deje de ser un lugar de paso y se transforme en un destino, debemos comenzar por entender que el tour operador no es un “ángel” que viene a salvar negocios ajenos. Es un actor estratégico que necesita condiciones reales para operar. De lo contrario, seguiremos repitiendo el mismo diagnóstico… sin cambiar nunca el resultado.

Esto no es una crítica, sino una invitación a comprender mejor cómo funciona la industria turística.