Escenario de mayor inflación y menor consumo: ¿Cómo pueden sobrevivir las pymes?

La economía chilena continúa enfrentando un escenario marcado por presiones inflacionarias y el aumento del costo de vida, factores que han obligado a las pequeñas y medianas empresas (pymes) a replantear su forma de operar. Según los últimos datos del Índice de Precios al Consumidor (IPC) publicados por el Instituto Nacional de Estadísticas, marzo anotó una variación mensual de 1%, superando las expectativas que oscilaban entre 0,7% y 0,9%. Estos números marcaron en parte la histórica alza en los precios de los combustibles derivada de la modificación del Mepco en la última semana del mes de marzo.

Con esto, la inflación anual subió a 2,8%, acumulando 1,4% en lo que va de 2026. En paralelo, informes del Banco Central han advertido sobre una desaceleración del gasto privado, con indicadores que reflejan una menor disposición de los consumidores a endeudarse y una mayor cautela en sus decisiones de compra. Para las pymes, que dependen en gran medida del dinamismo del mercado interno, este cambio representa un desafío estructural.

Desde esa perspectiva, Julia Donoso, gerente de Riesgo Corporativo de ORSAN Seguros, advierte sobre errores relevantes que hoy están cometiendo las empresas en un escenario marcado por la inflación y un consumo cada vez más moderado. “Las pymes enfrentan un cambio estructural en la forma de operar. Ya no basta con sostener el nivel de ventas: el foco debe estar en la calidad de esas ventas y en la capacidad real de convertirlas en flujo de caja.

Desde la experiencia combinada del área comercial y de riesgo en el mercado de seguros de crédito, este es hoy el principal punto de inflexión”. En esa línea, la experta enfatiza que muchas compañías no han ajustado sus estrategias comerciales al nuevo entorno. “Muchas empresas siguen privilegiando volumen por sobre rentabilidad, manteniendo condiciones de crédito amplias para no perder clientes, sin dimensionar que ese crecimiento puede ser artificial si no se concreta en pagos efectivos”, dice.

A esto se suma un deterioro progresivo en la calidad de las carteras de clientes, fenómeno que, según explica, no siempre es detectado a tiempo. “En paralelo, desde riesgo, se observa una subestimación del deterioro en la calidad de la cartera: clientes que antes eran solventes hoy presentan atrasos, solicitan prórrogas o simplemente dejan de cumplir, y muchas pymes no cuentan con sistemas de alerta ni monitoreo continuo para reaccionar a tiempo”, comenta. Julio Guzmán, CEO de AgendaPro, explica en tanto que “uno de los errores más comunes es sobrerreaccionar: recortar a ciegas o subir precios ‘por reflejo’, sin entender qué está pasando con sus clientes.

En servicios (belleza, salud, bienestar), la demanda suele ser más estable, pero igual necesita ajustes finos para no perder flujo. El otro gran error es seguir operando sin datos. Cuando no mides ocupación, ticket o recurrencia, terminas tomando decisiones por intuición (…) y ahí se pierden oportunidades de optimizar y crecer con orden”.

El rol de la anticipación En este escenario, la anticipación se vuelve un factor determinante. Existen indicadores que permiten prever una caída en la demanda o eventuales problemas de pago, aunque no siempre son considerados en la toma de decisiones. “El problema no es la caída en la demanda, sino la falta de anticipación.

Existen señales claras (como el aumento en los días de pago, la disminución en la rotación de inventarios o la postergación de órdenes de compra) que permiten prever un escenario más restrictivo” agrega Julia Donoso. No obstante, el desafío no radica únicamente en identificar estas señales, sino en actuar oportunamente. “El desafío está en incorporar esa información en la toma de decisiones.

Desde lo comercial, esto implica ajustar condiciones de venta; desde riesgo, redefinir límites, segmentar cartera y actuar antes de que el incumplimiento ocurra”, complementa Donoso. Guzmán, en tanto, afirma que “en servicios, rara vez `se cae todo de un día para otro’. Lo que aparecen son señales graduales: menos frecuencia, reservas con menos anticipación y clientes que migran a servicios más cortos o económicos.

Para anticiparte, mira tres claves: tasa de ocupación, ticket promedio y recurrencia. Muchas veces no es que desaparezca la demanda, sino que cambia el comportamiento (…) y si lo detectas a tiempo, puedes reaccionar con estrategia (no con pánico)”. Otro de los debates que enfrentan las pymes es cómo equilibrar la necesidad de reducir costos con la de seguir creciendo.

En un contexto de estrechez financiera, muchas empresas optan por recortes generalizados, lo que puede terminar afectando áreas críticas. Donoso destaca que “en este contexto, la discusión entre reducir costos o invertir para crecer pierde sentido si no se aborda con criterio. La visión comercial apunta a no frenar la generación de ingresos, mientras que riesgo pone el foco en proteger la caja.

La única forma de conciliar ambas son mediante decisiones selectivas: eliminar ineficiencias, pero fortalecer áreas críticas como la gestión de clientes, el análisis de crédito y la cobranza”. Estrategias para enfrentar el panorama Pese a este complejo escenario, existen estrategias que han demostrado ser efectivas para sostener las ventas sin deteriorar los márgenes. Estas apuntan, principalmente, a una mayor integración entre las áreas comerciales y de riesgo dentro de las organizaciones.

“A nivel operativo, las estrategias que hoy están funcionando son aquellas donde la gestión comercial y de riesgo operan de manera integrada. Desde lo comercial, se prioriza a clientes con mayor valor y mejor comportamiento de pago, se optimiza el pricing (proceso para determinar el valor monetario de productos o servicios) y se potencia la base actual”, sostiene Julia Donoso. Desde la perspectiva de riesgo, prosigue diciendo que “se ajustan condiciones de crédito, se establecen límites dinámicos y se monitorea activamente la cartera.

En este punto, herramientas como el seguro de crédito pueden servir para cumplir un rol habilitador: permiten seguir vendiendo con ambición comercial, pero bajo un marco de protección que resguarda el flujo de caja y entrega visibilidad sobre la solvencia de los clientes”. La adaptación a este nuevo entorno también implica cuidar la relación con los clientes, evitando que los ajustes internos se traduzcan en una peor experiencia. En ese contexto Julia Donoso señala que “ambos enfoques convergen en un desafío común: adaptarse sin deteriorar la experiencia del cliente.

La respuesta no está en restringir la operación, sino en profesionalizarla”. En ese sentido, destaca la importancia de avanzar hacia procesos más estructurados y transparentes. “Desde lo comercial, esto se traduce en relaciones más transparentes y sostenibles; desde riesgo, en políticas claras y consistentes que eviten decisiones reactivas.

La eficiencia interna, apoyada en digitalización y mejores procesos, permite absorber estos ajustes sin trasladar el impacto al cliente final”, comenta la especialista de ORSAN Seguros. Finalmente, Julio Guzmán sentencia señalando que “lo que más está funcionando es gestionar la demanda con precisión: subir ocupación, reducir espacios vacíos y bajar inasistencias con recordatorios y confirmaciones automáticas. Eso sostiene ventas sin tener que ‘rematar’ precios.

Y para cuidar margen: empujar recurrencia y valor por cliente con paquetes, membresías o servicios complementarios, en vez de depender solo de subir tarifas”.